Röportaj ve Yazar: Odin Enes Özlen

Dünya çapından önemli bir yatırım fonu olan 500 Startups’ın Türkiye fonu olan 500 Istanbul’un kurucularından ve partnerlerinden olan Enis Hulli ile samimi ve önemli analizler içeren güzel bir sohbet gerçekleştirdik.

Keyifli okumalar…

Merhabalar, öncelikle davetimizi kabul ettiğiniz için tekrardan teşekkür ederiz. İlk olarak bize biraz girişimcilikten yatırımcılığa nasıl geçtiğinizden biraz bahsedebilir misiniz? Hem de bu süreçte sizi biraz tanıyabilir miyiz?

Tabii, 2010-2012 yılları arasında Goodbuzz diye bir şirket kurduk. Londra bazlı bir şirketti ve kurucu ortağım da Londra’da yaşıyordu. O dönem Kanada’da üniversite okurken girişim sektörüne nasıl atılabilirim diye bakınıyordum ve Londra’nın Kanada’dan daha sıcak bir Pazar olduğunu gördüm tabii ki.

Girişimimizin İstanbul’da küçük bir ofisini açtık. Bazı satışlar yaptık, ciromuz da vardı aslında. O dönem düzgün bir Seri A turuna çıkalım dedik, ancak hem onun hemen olmayacağını gördüm hem de üründe teknik çok aksaklıklar vardı. Bir şeylerin de eksik ve yanlış olduğunu da görünce hisselerimi ortağıma devrettim.

Türkiye’ye döndüğümde, Rocket Internet’e girdim. Rocket Internet tam Türkiye’den çıkmadan önceydi. Rocket Türkiye’den çıkınca ne yapacağımı bilemeyip aslında hem ailem bunu İzmir’de yapıyor diye hem ben İstanbul’da yapabilirim diye mekanik taahhüt yapmaya başladım. Oradan kazandığım parayla da küçük küçük melek yatırım yapabilir miyim diye bakmaya başladım. Bu sırada “firstseed” adında bir erken aşama melek yatırım ağı kurduk. Burada hedef benim gibi girişimlere küçük meblağlar yatırmak isteyenlerle global düşünen girişimleri bir araya getirmekti.

Firstseed devam ederken o dönem 500 startups ile tanıştım. Stanford’daki bir programlarına kabul aldım. O programda 500 İstanbul’un temelleri atıldı aslında. 500 Startups’ın yaptığı başarılı yatırımları Türkiye’de nasıl replike ederiz diye düşünürken Rina ile tanıştım. Akın diye bir mentörüm vardı benim hem Rocket’tayken müdürümdü hem de sonradan iletişimde kalmaya devam etmiştik. Rina’nın da hem Harvard’dan arkadaşıydı hem de Peak Games’de de beraber çalışmışlardı. Akın bizi Rina ile bir araya getirdi ve 500 İstanbul fonu kuruldu.

500 Istanbul nasıl ayrıştı? Neden global fonu ya da Ortadoğu fonu yerine özel fon kuruldu?

Bunun iki nedeni var bence. Birincisi önceden yapılan yatırımların başarısı. İkincisi de önceden yapılan yatırımların Ortadoğu’da yapılan yatırım tiplerinden çok daha farklı olması. Ortadoğu’da siz lokal pazara inandığınız için lokal pazarda tutacak iş modellerine yatırım yapıyorsunuz. Örneğin dünyada scooter işi iyi gidiyor ben de o zaman Mısır’ın scooter işine yatırım yapayım diyorsunuz ve evet başarılı da oluyor bu. Türkiye’deki yatırım tezimiz böyle değil bizim. Başından beri tezimiz teknolojiyi ihraç edecek girişimlere yatırım yapmak.

Bunu da böyle yapmamızın birkaç nedeni var. İlki Türkiye’de çok güzel teknoloji alt yapısının ve yeteneğinin olduğunu görüyoruz. Diğer nedense lokal pazar düşünüldüğü kadar derin ve büyük değil. Özellikle 200-300 milyon dolarlık şirketler yaratmak istiyorsak birçok dikeyde lokal pazar o kadar büyük değil. Üçüncü nedense zaten lokal pazara yatırım yapan fonlar ve melek yatırımcılar var. Yani ben globale iş yapana yatırım yapacağım dediğinizde rekabette azalıyordu yatırımcı tarafında.

Bu nedenle 500 Istanbul Ortadoğu’dan çokça ayrıldı hatta Doğu Avrupa’ya yakınlaştı. Çünkü onlar da lokal iş yapan girişimlerden ziyade teknolojiyi ihraç eden girişimlere yatırım yapıyorlar. Biz de aslında Türkiye fonu diye başladık. Şimdi Doğu Avrupa’da da yatırım yapıyoruz.

Sizin de belirttiğiniz gibi bir girişimdeki ana kıstasınız global ölçekli olması. Peki bunun dışında bir girişimde gözettiğiniz kıstaslar neler?

Elbette girişimin sektörüne göre pazarına göre çok değişir ama çok yuvarlak konuşmak amacıyla ikiye ayıralım: Red Ocean ve Blue Ocean olarak.

Blue ocean tarafında şöyle ilerliyoruz. Eğer bir pazar çok yeniyse, rekabet yoksa, pazar büyüklüğünü göremiyorsak ve belki de pazar hiçbir zaman oluşmayacak ama biz oluşacağına inanıyoruz. Burada büyük bir pazar riski alıyoruz fakat rakiplerden hiç korkmuyoruz o zaman çok az şey bekliyor oluyoruz ve çok erken yatırım yapabiliyoruz. İlk prototip, ilk pilot, ilk müşteriye dokunan ürün olduğu anda ekibe inanıyorsak ürüne inanıyorsak, müşterinin ürünü beğendiğine inanıyorsak (bunlar eğer elde data varsa data ile olur data da yoksa müşteriyle konuşarak olur) anında yatırım yapabiliyoruz.

Buna kıyasla red ocean şirketlerde çok farklıyız. Red ocean tarafında ise daha olgun pazarlar var. Rakipler zilyon tane ve birbirlerinden mikro küçük farklarla farklılaşmaya çalışıyorlar. Burada pazar riski almıyorsunuz çünkü pazar var ve ölçeklenebilir ama rakiplerinizden nasıl farklılaşacağınız büyük ve çok zor bir konu. Burada istiyoruz ki ürün olgunlaşsın ve bir müşteriden kaç para kazanılıyor, müşteri ne kadara mal ediliyor, müşteriler ürünü ortalama kaç defa ve ne amaçla kullanıyor gibi metrikleri de görmek istiyoruz. Bunları da isteyince haliyle girişim daha geç yatırım alıyor ve bizim de beklentilerimiz daha yüksek oluyor.

Bizim portföy de yüzde ellidir yani %50 red ocean, %50 blue ocean girişimlere yatırım yapmışız.

Peki iki tarafta da süreç ne kadar sürüyor? Yani bir yatırımız yapmanız ortalama ne kadar hafta, ay sürüyor? Ya da yıl alıyor mu?

Biz en hızlıyızdır diye düşünüyorum. Mesela birkaç girişim var çarşamba ilk konferans toplantısını yapmışız, perşembe ilk yüz yüze toplantı yapmışız, cuma da yatırımı yapıp parayı aktarmışız. Bu kadar hızlı da olabiliyoruz ama hayır diyorsak daha da hızlı iletiyoruz bunu. Şimdiye kadar yaklaşık 3500 girişim bize başvurmuş ve yaklaşık %95’ine direkt maille ilgilenmiyoruz diye yanıtladık.

Bir de %4 kadarlık dilimde şirketle ilgileniyoruz, pazarı da seviyoruz ama şu anda yatırım yapmak istemiyoruz. O şirketlerde süreç uzun sürüyor gibi gözüküyor gibi ama aslında süreç uzun sürmüyor. Bize o anda dese ki yatırım yapıyor musunuz cevabımız hayır oluyor. Orada aslında topu taca atıp şirkette momentum görmek istiyorsunuz. Şirketi izliyoruz yani. Bu topu taca attığımız şirketlerde de örneğin 6 ay izliyoruz sonra yatırım yapamaya karar verdiysek yine 1 haftada süreci kapatıyoruz.

Yatırım sürecinde kurucuların karakteri ya da gördüğünüz izlenimler ne kadar etkili oluyor? Ve hep duyduğumuz gibi kilit olgu ekip mi?

Kilit olgu kesinlikle ekip! Gitgide de artıyor bu çünkü süreç boyunca da bunu gördük. Girişimde iş tamamen girişimcinin elinde geriye kalan her şey yalan. Doğru girişimciye yatırım yapıyor olduğunuz sürece en kötü pazarda doğru pazara gitmeyi de bilir, en kötü ürünü doğru ürün yapmayı da bilir, teknik ekip yoksa teknik ekip kurmayı da bilir. Sonuçta Uber’de Travis de tek başınaydı. Ondan bu iş girişimcide başlayıp girişimcide bitiyor.

Türkiye’deki ana sıkıntı en azından San Francisco ile kıyasladığımızda orada çok fazla tecrübeli girişimci var. Tecrübe derken ya da önce girişim kurmuş batırmış ya da bir sektörde 10 yıl çalışmış, artık o sektörün içini dışını yalayıp yutmuş bu şekilde girişimini kuruyor. Biz de Türkiye’de olabildiğince böyle girişimcilere yatırım yapmaya çalıştık.

Sizce girişimcilikte yaş önemli mi? Girişimci genç mi olmalı yoksa belli bir yaşı geçmiş mi olmalı?

Ben  genç girişimci kavramından nefret ediyorum. Girişimci genç olmamalı bence. Girişimcinin tecrübesi olması lazım diyoruz o zaman nasıl genç olacak? Takım kurmayı, takım yönetmeyi bilmeli. Belki finansal az bir bilgisi olmalı çünkü bir girişimcinin ana işi şirketin önündeki bariyerleri kaldırmaktır ve en azından bir noktaya kadar da şirketin önündeki bariyer de fonlama oluyor. Demek ki girişimcinin ana işi fon bulmak. Fon bulabildiği kadar iyi girişimci, bulamadığı kadar kötü. Ondan dolayı birçok konuda tecrübesi olması lazım. Bu yüzden genç girişimci lafına illet oluyorum ben. Bence gençsen girişimci olma, girişimciysen gencim deme.

Ülkemizde hep duyduğumuz bir söylem var: girişimci yatırımcı yok diyor, yatırımcı da girişimci yok diyor. Siz buna katılıyor musunuz?

Bence Türkiye’de kesinlikle yatırımcı yok. Bunu birkaç farklı metrikle anlatabilirim. Birincisi Türkiye’de tohumdan sonra Seri A yatırım alma oranını inceledik. Tohuma 1 milyon dolar altı yatırımlar Seri A’ya da 1 milyon doların üzeri turlar diyelim. Türkiye’de bu son geçtiğimiz 7 senede bu oran %8, Amerika’ya bakıyorum bu oran %25. Demek ki evet belli bir yerde sıkıntı var.

Ondan sonra seneden seneye yapılan VC yatırımına bakıyorum. 60 ila 100 milyon dolar arası değişiyor ama hiçbir zaman artmıyor. Bütün dünyaya bakıyorum git gide artıyor, Türkiye’de bir türlü artmıyor.

Hadi dedik şuna bakalım belki bu ekosistem yeteri kadar yumurta vermiyor, belki exitler yok. Exit olsa belki para da artacak. Öyle olunca geçtiğimiz 5 senedeki tüm exitlere baktık Türkiye’deki. Her sene minimum 500 milyon dolar maksimum 1,5 milyon dolarlık kümülatif exitler olmuş geçtiğimiz 5 senede. Buna karşılık yapılan toplam yatırıma baktık bunun belki onda birinden az. Hadi dedik bunu başka Avrupa ülkeleriyle kıyaslayalım Berlin’e, Londra’ya bakalım.  Gördük ki yapılan VC yatırım hacmi exitten daha fazla. Yani tavuk yumurta verdikçe tavuğa daha çok yem vermişler. Bizde tavuk inanılmaz yumurta veriyor çünkü son 5 yılda yapılan exitlerin haddi hesabı yok ki bence bu devam da edecek. Buna rağmen yapılan yatırım bir türlü artmıyor. Demek ki yatırımcı eksiği gerçekten var.

Kısacası bir erken aşama yatırımcısı olarak evet ben de girişimci yok diyenlerdenim. Yüzlerce, binlerce girişimci gelmeli ki biz de iyileri seçebilelim diyorum. Ama yatırım yaptıktan sonra girişimcilerin bir sonraki turda ne kadar çok zorlandıklarını görünce de yatırımcı da yeterince yok diyorum.

Sizce Türkiye’de girişimcilerin kendini ifade edememe sorunu var mı? Girişimci yok argümanının arkasında bu da var mı?

Girişimcilerin kendini ifade etme sorunu var mı? Var! Bu sorun çok mu önemli? Bence çok önemli. Bu küçük bir sorun değil. Girişimciler kendini ifade edemiyor ah etseler bir de ne güzel yatırım bulacaklar değil. Bir girişimci kendini ifade edemiyorsa iyi insanı işe alamaz, partnership veya satışları en başlarda kendisi yapması lazım yapamaz, yatırım alacak alamaz…

Özellikle Amerika ve İngiltere gibi ülkelere kıyasla çok ciddi kendini ifade edememe sorunumuz var. İngilizce tarafına girmiyorum bile…

Son olarak girişimcilere ve girişimci adaylarına 3 şey söyleyecek olsaydınız bu ne olurdu?

Girişimcilerinin global olmaya çalışması lazım. Global olmanın adımlarını da daha ilk andan atmak gerekiyor. Bu da şirket dilini ilk andan İngilizce yaparak, işe aldığı dokuzuncu onuncu kişinin yabancı olması ki şirket kültürüne pozitif etki sağlaması gibi şeylerle olur.

Girişimcilerin farkındalığının olması lazım yani benim yaptığım bir saatlik araştırmayla ben ondan daha fazla şey bilmemeliyim o alanda.

Son olarak da takım! Takım her şey burada. Biz ne kadar karşımızda sinerji kurabilen takım görüyorsak bu sadece kuruculardan değil kurucuların yanına aldığı ekipten de aslında. Karşımızda ne kadar az kişi görüyorsak o kadar az inanıyoruz.