212’nin kurucu ortaklarından Ali Karabey’i ofisinde ziyaret ettik. Ali Karabey, 212’ye kadar olan kurumsal kariyerinden, girişimcilik ve yatırımcılık serüvenine, girişimcilerin yatırım ararken nelere dikkat etmesi gerektiğine kadar birçok önemli konudan bahsetti. Kendisine aktardığı değerli tecrübeleri için çok teşekkür ederiz. 

Keyifli okumalar…

212’ye kadar olan hayat hikayenizden bahseder misiniz?

Türkiye’de doğdum, büyüdüm. Liseyi burada, Karaköy’deki Avusturya Lisesi’nde okudum. Daha sonra Michigan Üniversitesi’nde okumak için Ann Arbor, Amerika’ya gittim. Orada Ekonomi ve Finans eğitimimi tamamladım. İlk işim, daha doğrusu üniversite eğitimimle alakalı ilk işim Arthur Andersen’deydi. Burada teknoloji, medya ve telekomünikasyon sektöründe şirket alım satımları alanında işe başladım. Sene 1999, New York… 3 sene burada çalıştım.

Benim için harika bir deneyimdi. New York’ta tam da balonun şiştiği ve patladığı zamanı gördüm. Bunlara şahit olmak çok önemli diye düşünüyorum. Çünkü insanın hayatında pek çok kriz dönemi oluyor ve bu krizlerin büyüğünü ne kadar erken yaşarsa o kadar iyi diye düşünüyorum. Dünyan bir anda dağılıyor ve onu toparlamayı öğreniyorsun.

Ben iş hayatımda iki tane büyük kriz gördüm, bir tanesi 2002 senesinde Enron kriziyle Arthur Andersen’ın kapanmasıydı. İkincisi ise 11 Eylül saldırısıydı. Bunun ikisini yaşamak, New York’ta balonun patladığını görmek, bana çok büyük dersler öğretti. 6-7 ay işsiz kaldıktan sonra Morgan Stanley’in Capital International bölümünde işe başladım. Burada 3 senesi New York, 2 senesi Londra olmak üzere 5 yıl çalıştım, finansal operasyon bölümlerini yönettim. Eş zamanlı Hindistan ve Singapur’a gidip geliyordum. 2007’de Deutsch Bank’a geçtim. Principle Investments, yani bankanın kendi adına yaptığı yatırımları yöneten bölüme girdim. Bu iş çok kısa sürdü zira 2008’de kriz son büyük şeklini almıştı.

Nisan ayında işsiz kaldım. Eylül 2008’de Türkiye’ye dönme kararı alıp 2009’un başında döndüm. Döndüğümde tekrar bankacı olmamaya karar verdim. Danışmanlık yaptım; Sağlık Bakanlığı’na, bazı aile ofislerine danışmanlık hizmeti verdim. Bir gün çok sevdiğim dostum, Yemeksepeti’nin kurucularından Melih Ödemiş dedi ki: ‘’Yarın Etohum’un etkinliği var, hadi ona gidelim.’’ O gün Maçka Kampüsü’nde Etohum ekibiyle tanıştım. 

O günden itibaren bir şekilde girişimcilere, özellikle teknoloji girişimcilerine yakın olmaya karar verdim. Çünkü girişimcilerin, benim güçlü olduğum finansal operasyon ve yatırım süreçleri gibi yetkinliklere ihtiyacı vardı. Başlangıçta derslere girerek, İTÜ’ye yakın kalarak ve Etohum ile çalışarak girişimcilere destek olmaya başladım. 

Daha sonra bir gün başka bir arkadaşımız Elbruz Yılmaz dedi ki, ‘’Gelin birlikte bir melek yatırımcı ağı kuralım.’’ ve Galata Business Angels’ı kurduk. İlk toplantısında bugün ortağım olan Numan Numan ile tanıştık. Numan da Goldman Sachs New York ofisinden Türkiye’ye yeni taşınmıştı. Bazı insanlar vardır, kolayca anlaşır ve güvenirsiniz. Bizim ortaklığımız da öyle başladı. Birkaç görüşme sonrası Numan ile 2010’un Haziran ayında fon kurma kararı aldık. Yaklaşık on sekiz aylık bir sürecin sonunda da Aralık 2011’de 212’nin ilk fonuna start verdik ve Ocak 2012’de de ilk yatırımımızı yaptık. İlk fonumuz 30 milyon dolarlık bir fondu. 

Şu an aktif olan ikinci fonumuz 40 milyon euro. Hedefimiz sene sonunda 50 milyon euro’ya ulaşmak. Ben, 212’nin fonunda, geçmişimden dolayı daha çok finansal operasyon ve strateji, fundraising kısmına bakıyorum. Aynı zamanda tabi ki yapmış olduğumuz yatırımların günlük operasyonlarına da destek veriyorum. 

Peki 212 tam olarak ne yapıyor? Diğer yatırım fonlarından farkı nedir?

212, teknoloji alanında kurulmuş, rüştünü ispatlamış, bir ürün çıkarmış ve birkaç müşteriyle görüşüp, bir iki tanesini bağlayabilmiş, fatura kesebilmiş şirketlere, yani,‘’Risk aldım, bir yatırım yaptım, bu da ürünüm ve ilk müşterilerim.’’ diyebilen girişimci arkadaşlarımıza sermaye desteği veren bir erken aşama girişim sermayesi fonu. Küçük yatırımlarla büyük problemlerin çözümleri peşinde koşmaya başlayan, güçlü bir ekiple yönetilen ve anlamlı rakamların kazanılabileceği şirketlere globalleşme adımlarında destek oluyoruz.

İlk fonumuz 30 milyon dolardı. Bu fondan 12 tane teknoloji şirketine toplamda 23 milyon dolar yatırım yaptık. Yatırımlarımızdan exit vadeden girişimler; iyzico, Insider, Hotelrunner, Solvoyo ve HemenKiralık…Derken; iyzico ilk fonun exit eden ilk girişimi oldu; Haziran 2019’da PayU’ya satıldı. Bu beş şirket bizimle birlikte toplamda 70 milyon dolar yatırım aldı. Bizim için en büyük başarılardan biri bu. Bu şirketlerde bugün itibariyle 700’den fazla kişi çalışıyor ve bu şirketlerin toplam değeri 500 milyon doların üzerinde. 

Diğer girişim sermayelerinden farkımız, yatırımın yalnızca finansal olmadığına inanıp, girişimleri sahip olduğumuz global network, geçmiş kazanımlarımızdan gelen deneyim ile mentorluk vererek destekliyor olmamız. Partnerler olarak güçlü bir network’ümüzün olması da bunu kolaylaştırıyor. Numan’ın ve benim geçmişten gelen uluslararası deneyimimizle 2010’dan beri ciddi yatırımlara imza attık. Özellikle Numan’ın Goldmen Sachs’ta bundan 10 yıl sonra kullanılacak teknolojileri yöneten bir gruptan gelmiş olması, benim Arthur Andersen TMT, Morgan Stanley ve Deutsche Bank’tan gelmiş olmam ekip içindeki çeşitliliği sağladığından güçlü olmamızı sağlıyor.

Burada değinmek istediğim çok daha önemli bir özelliğimiz var. O da girişimcilere olan yaklaşımımız ve duruşumuz. Biz sadece girişimciye değil, herkese aynı şekilde saygıyla yaklaşıyoruz. Türkiye’ye geldiğimizde Numan’la bizim en garipsediğimiz durum bu olmuştu. Ekip olarak gün içinde onlarca e-mail alıyoruz ve 24 saat içinde dönüş yapıyoruz. Buna karşılık ilk gelen e-mailde ‘’Öncelikle yazmış olduğum maile yanıt verdiğiniz için teşekkür ederim’’ diye dönüş alıyoruz. Bu bize hep değişik gelmiştir. ‘’Acaba neden teşekkür ediyorlar.’’ diye. 212 olarak mottomuz; girişim çok erken aşamada da olsa, fikir çok uçuk da olsa, girişimin alanı bizim yatırım stratejimize uymasa da herkese hak ettiği gibi saygı çerçevesinde davranmak. 

Çünkü; ‘Girişimci yoksa, biz yokuz.’

Biz olmadan da başarılı olan binlerce girişimci var. Yani, Venture Capital olmadan da başarılı olabiliyorlar. Maalesef Türkiye’de sermaye eksik olduğu için girişimci arkadaşlar bize hak etmediğimiz bir mercekle bakıyorlar. Ben her zaman girişimcinin, üreten, sorgulayan, risk alan insanın en çok saygı duyulması, alkışlanması, desteklenmesi, yazılması, çizilmesi gereken insan olduğunu söylüyorum. En büyük farkımız da bunun farkında olan bir ekip olmamız. 

Çok güzel ve pek duymadığımız bir şeydi gerçekten… Peki girişimleri seçerken dikkat ettiğiniz kıstaslar nedir? En çok neye önem veriyorsunuz?

Dikkat ettiğimiz birçok şey var ancak öncelik verdiklerimizden bahsetmek isterim: Ben her türlü ilişkide denge ararım. Benim en çok önem verdiğim şeylerden bir tanesi; girişimcinin yapmış olduğu yatırımın benden istediği yatırımla ve vermek istediği yüzdeyle orantılı olması. Yani sen henüz çok ciddi bir yatırım yapmadan, belli riskleri almadan benden 1 milyon euro’luk – en düşük yapabildiğimiz- bir yatırım yapmamı istiyorsan bunda bir dengesizlik var. Böyle bir ortaklığın uzun soluklu olacağına inanmıyorum. 

Analizimde en çok buna bakarım: girişimci kim ve yanında hangi yatırımcılar oturuyor, (kurucu ortaklar, çalışanlar, melek yatırımcılar, kuluçka merkezleri vb.) nasıl yatırım yapmış ki benden 1 milyon euro ve üstü yatırım bekliyor. Buna ek olarak benim koyacağım zamanım, enerjim ve maliyetim… Bu dengeli bir ortaklık mı? İkinci olarak buradaki potansiyel ne? Büyük bir şeyin mi peşinden koşuyoruz? Bu insanlar, fikirlerine yarattıkları çözüme mi aşıklar yoksa peşinden koştukları probleme mi aşıklar? Çünkü aşık olunası olan önemli şey problem ve buna karşılık bulduğun çözüm ile çözüme nasıl gittiğin her gün değişebiliyor. Girişimci ekibin geçmiş deneyimine ve yetkinliklerine, birbirlerine verdikleri desteğe, aralarındaki iş paylaşımına önem veriyorum. Geçmişteki hatalarına, yedikleri gollere, çarptıkları duvarlara, burunları kanarken tekrar ayağa kalkıp yürüyüp yürümediklerine bakıyorum. Tabi ki ürün, müşteri ve pazar da çok önemli. Bu liste giderek uzar ama aralarında en önceliklisi ‘denge’. 

Iyzico’da başarılı bir exit gerçekleştirdiniz. Buradaki yatırımınız kaç çarpanla değerlendi?

Biz iyzico’nun ilk lokal yatırımcısıyız. İlk yatırımımızı 2014 yılının Ağustos ayında yaptık. Toplamda yatırdığımız paranın 5-6 katını geri bekliyoruz. Bu da yaklaşık olarak 28 milyon dolar. 

Peki bu girişime kaç defa yatırım yaptınız?

iyzico’ya toplamda 5 kez yatırım yaptık. Erken aşama girişim sermayesinin büyük Private Equity fonlarından farkı nedir? Biz bir girişime birden çok yatırım yaparız. Girişim sermayesi için birden fazla yatırım yapmak çok rutindir. Biz iyzico’nun son iki yatırım turuna kadar olan tüm turlarda yer aldık.  

Bu da niye önemli? Girişimciler aldıktan sonra eğer her şey istenilen şekilde giderse girişim daha çok büyüyor ve ivmeyi yakalayabilmek için daha çok paraya ihtiyaç duyuyorlar. Yüksek büyüme hızına sahip teknoloji girişimciliğinin en önemli başarı kriteri: büyüme hızı. Bu esnada yeni bir sermaye artışı olmadığından girişime tekrar para veriyorsun. Seçmiş olduğun ortağının belli bir hisse oranını koruması gerekiyor.  Niye? Çünkü gittiğin yeni yatırımcılar sana ’Halihazırda içeride bulunan yatırımcılar en azından kendi hisselerini koruyacak mı?’’ diye soruyor. Eski yatırımcının parası kalmadığı için yeni yatırım turuna katılmaması dışarıdan bakan yeni ortak için kırmızı bayrak. Çünkü potansiyel yeni yatırımcılar bu şirketin böyle bir potansiyeli varsa, girişime ilk günden beri destek olan ve finansal kazanım peşinde olan ortakların neden bu tura da katılmadığını sorguluyor.  

Bu sebeple girişimcilerin ‘’Bana destek olan yatırımcılar, bir sonrakinde en azından hissesini koruyabilecek kadar girebilecek mi?’’ diye sorgulaması gerekiyor.  Giremeyecekse, yeni yatırımcıyla yapılan o toplantıya 1-0 yenik başlıyorlar. Ekonomide signaling diye birşey var. Örneğin, sen evlenmeye karar verirsen evleneceğini söylediğin kadına yüzük veriyorsun. Sana o kadar çok değer veriyorum ki sana paramdan arttırıp bunu alıp verdim. Buradayım, bir yere gitmiyorum; yani bir signaling: karşı tarafa ciddi olduğunu göstermek.

Ekonomide de aynı şekilde. Yeni gelen yatırımcı içerde finansal bir yatırımcı var ve o turda girmiyorsa geri çekiliyor. O yüzden biz iyzico’yla çok yatırım turuna girdik. Bizimle birlikte IFC de girdi ve o turda bizim özellikle orada olmamız gerekiyordu. Lokal partnerin yeteri kadar güçlü olması lazım ki şirket büyüdüğü ve çok daha fazla paralar almak istediği zaman da hala orada olabilsin. ‘’Ben buradayım.’’ deyip dik durabilsin girişimci. ‘’Benim yatırımcım burada, sen de istiyorsan gel.’’ diyebilsin.

Daha önceki bir röportajınızda ‘’Bir girişimci beni mutlu eden 5 şey arasında araba, ev, telefon gibi şeyler var diyorsa girişimci olmasın.’’ demiştiniz. Peki girişimciyi mutlu eden şeyler neler olmalı? Girişimcinin hayalleri nasıl olmalı?

Cahit Arf’ı bilir misiniz? Ben çok severim Cahit Arf’ı; yazılarını, konuşmalarını, beyefendiliğini. Bir konuşması var, soruyorlar neden matematiği seçtiniz, diye. Diyor ki: “İnsanın kendini, hayatı unuttuğu ölümsüzlüğü hissettiği bir alanda çalışması lazım. Öyle bir işte çalışılmalı ki , zamanı, problemlerini unutsun ve orada kalmak istesin. Ve ben bunu matematikte buldum.”

Bence herkes girişimci doğuyor ve zamanla o yetisini kaybediyor. Düşünün, herkesin zamanı kaybettiği, zamanın nasıl geçtiğini anlamadığı bir yer vardır. Girişimcinin de orada olması lazım. Ve bu olmadan girişimcilik denen hayat maratonu geçmiyor. Bu çok engebeli bir yol, hiçbir şekilde bir tane projeye bağlı bir iş değil. Bu nedenle hayata girişim diyorum. Sahiden mutlu olduğun, seni motive eden, hayatı unuttuğun bir meşgale içinde olman gerekiyor. Ve bu meşgale araba, telefon, ev gibi şeyler ise bunun yakın zamanda olmayacağı yüzde yüz, o yüzden demotive olacağın da yüzde yüz. Başarılı olup para kazanıp bunları alabiliyorsun. Ama bizim ülkemizde sonuca odaklanılırken tüm bunları mümkün kılan süreç unutuluyor. Oysa bu süreç olmadan da bunlara ulaşılamıyor. Ulaşılsa da kalıcı olmuyor, huzur kalmıyor.

Ben hep kendime şu soruyu soruyorum; para kazanmasaydım da bu işi yapar mıydım? Bunun cevabı hayır olduğu gün 212’den çıkarım. Bizim ülkemizin en büyük sorunlarından biri bu. İstemediği yerde okumuş, okuduğu şeyi yapmayan ve yalnızca tatil için, hafta sonu için çalışan mutsuz milyonlar var. Tekerlek dönsün diye bir işe başlıyorlar, mutsuzlar ve mutsuz oldukları için de yaptıkları işte kötüler. İşleri kötü, ürettikleri kötü, maaşları kötü, hayatları kötü… O yüzden girişimci insanın ben şu işi yaparken mutluyum, ben burada ölümsüzüm diyebilmesi lazım.

Annem şunu derdi, ‘İstiyorsan tuvalet temizle. Ama çok seviyorsan dünyadaki en iyi tuvalet temizleyici olursun. Yürürsün, gidersin…’ Benim şansım sanırım girişimci bir aileden geliyor olmam. Bu pozitif bir şey. Negatif tarafları da var elbette. Ben ekonomik sıkıntı nedir, dava nedir biliyorum, haciz biliyorum, batmak nedir biliyorum. Çok güzel bir işin peşinden koşarken eline dikenler batıp kanayacağını bilmen de gerekiyor. Ne mutlu bana ben çok erken yaşta bunu tattım.

Çok teşekkürler, son olarak size ulaşmak isteyen okurlarımıza neler söylemek istersiniz?

Bize ulaşmak isteyen -sadece bize değil yatırım camiasına- girişimci arkadaşlar lütfen, lütfen, lütfen ve lütfen (Dediğim kadar lütfen ekleyin buraya) çekinmesinler. Çünkü garip bir anlayış var girişimci tarafında -tek şansımız var, bir defa yaptık yaptık, o yüzden bekleyelim- diye düşünmeyin. O gün bugün. Yatırımcı dediğimiz insanlar, dediğim gibi, size mecburlar. Sizinle tanışmak için para kazanıyoruz. Şansımız yaver gider de tanıştıktan sonra yatırım yaparsak ne mutlu bize ama tanışmadan bunu yapmamızın imkanı yok.

O yüzden, bizim işimiz sizlerle tanışmak. Ofisim bu nedenle var. Benim tavsiyem, ileri bir günde yatırım alma ihtimali olan girişimcilerin olabildiği kadar çok yatırımcıyla konuşması, en azından iletişim bilgilerine sahip olup ilişki kurmaları. İyi bir yatırımcının size en son verdiği şey paradır. İyi bir yatırımcı sizinle önce toplantı yapıyor, kahve ısmarlıyor, mentorluk yapıyor, know-how aktarıyor… Çok severse potansiyel müşteriye gönderiyor. Çalışan buluyor… Size başka bir yerde referans oluyor. Bunlar bedava üstelik.

Bizim seçim yaparken uymamız gereken pek çok kural var, biz başkasının parasını yatıran adamlarız. Örneğin, konuştuğumuz şirket sayısı 3 bine yaklaştı. Yaptığımız yatırım 15. Yani 200’de 1. Yani büyük bir ihtimalle ben size yatırım yapmayacağım. Ama dediğim gibi iletişim ayağının altını çizmek istiyorum. Ortak olursun olmazsın ayrı konu… İlişki kurmadan yatırımın gerçekleşmesi çok zor. Ve o ilişkiye ne kadar önce başlarsan o kadar erken bir şey çıkma ihtimali var. O yüzden tavsiyem, yatırımcı listesine ‘’Merhaba ben bunları yapıyorum.’’ diyerek ilk adımı atın. Girişimcilere en önemli tavsiyem budur.

By Kreatifbiri