9 Ekim 2019

by Ali CiğerSven JungmannCarlo Schmid, Ole Dammann

Son yıllarda, çoğumuz sağlık teknolojisi alanında çok iyi fikirlerle yola çıkan ve her şeyi doğru yaptığına inanan startuplarla karşılaşmışızdır. Dışarıdan bakan birisi -ta ki bir gün iflas ettikleri haberini alana kadar- bu firmalar için işlerin yolunda gittiğini düşünür.

Benzer şekilde, konunun içinde olmayan birisi, sağlık sektörünün dijitalleşme konusunda geriden gelmesini çoğunlukla bir fırsat olarak algılar. Fakat bu sektörde zaman geçirenler, bunun sıkı regülasyonlar, karmaşık sistemler ve seneler süren pazara erişim engelleri gibi kendine has gerekçelerden ötürü olduğunu deneyimlemişlerdir.

Tüm bu zorluklara rağmen eğer bu alan ilginizi çekiyorsa, başarılı olma şansımı nasıl arttırabilirim diye düşünüyorsunuzdur. Eskiden doktor olan bir girişimci, klinik çalışma alanında görev yapan bir yönetici, sağlık odaklı risk sermayesi (VC) yöneticisi ve ilaç şirketinde bir yönetici olarak biz de bu soruyu kendimize sorduk ve olmazsa olmaz diyebileceğimiz temel önerileri topladık. Yola çıkarken hepsine dair kapsamlı bir planınız olmasını beklemek çok gerçekçi değil, ama her birini düşündüğünüzü göstermeniz bile işinizi kurarken ve büyütürken size yardımcı olacaktır.

1- Etkilemeniz gereken birden çok müşteri olacak

Girişimciler çoğunlukla bir müşteri segmentine odaklanarak işe başlarlar. Bir segment ürününüzü veya servisinizi kabul edip kullanmaya başladıktan sonra diğer gruplara da yayılmak kolay olacaktır. Kuruluş dönemindeki kaynak kısıtlarını düşününce bir çok problemi aynı anda çözmek yerine odaklanmak anlamlı da gözüküyor. Fakat sağlık söz konusu olduğunda ilk göz önüne almanız gereken konu, kullanıcı ile ödeyicinin farklı olması olmalı. Bir hasta fizyoterapi seanslarına katılmayı çok istiyor olabilir fakat bu servisin karşılanıp karşılanmadığına sağlık sigortası karar verecektir (ülkemizde çoğunlukla özel sağlık  sigortaları için geçerli). Bir doktor belli bir ultrason makinesini kullanmayı tercih edebilir, ama karar satınalma divizyonundan veya satınalma komisyonlarından geçmek zorunda. Almquist’in deneyim değer unsurları piramidinde son kullanıcılarınız için ilerlemeye gayret ederken; ekonomik alıcıların para veya zamandan tasarruf etmek, hatta para kazanmak isteyeceğini unutmamalısınız.

Çoğunlukla üç alıcı grubunu ikna etmelisiniz: kullanıcı, teknik alıcı ve ekonomik alıcı. Yola çıkarken temel kullanıcınızın kim olacağını ve kimin neden ödeyeceğini planlamakta fayda var. “Aplikasyonumuzu 50,000 kullanıcıya ulaşana kadar bedava dağıtacağız, sonra da çözümümüzü bir ilaç şirketine satacağız” şeklinde basit ama yaygın stratejileri uygulamak çoğunlukla hayal kırıklığı ile sonuçlanacaktır. Benzer şekilde, hastaların ödeme istekliliğinin düşük olması da, bazı kuruluşların hasta verilerine ilgi duyabileceği de genel olarak doğru. Fakat bunun gibi büyük varsayımları (hastaların verilerinin paylaşılmasını kabul etmesi de dahil olmak üzere) test etmek için zaman kaybetmemelisiniz. Varsayımlara bel bağlamak yerine, gerçek müşterilerden, satın alma kararını vermeleri için ne gerektiğini duymaya çalışmalısınız.

2- Sağlık söz konusu olunca, “hızlıca başarısız ol” kuralı “hızlıca öldür” anlamina gelebilir

Öncelikle zarar vermemek, sağlık alanındaki en temel kuraldır. Güvenliği en ön planda tutmanın bedeli de çoğunlukla inovasyonların gecikmeli bir şekilde sektöre girmesi oluyor. En temel adım olan kullanıcı araştırmalarından örnek verecek olursak; hastanedeki hastalarla konuşmak için yönetimden hatta etik komitesinden izin almanız gerekecek. Ürününüzü piyasaya sunmadan önce ISO 13485 kalite yönetim sistemine uygun olduğunuzu göstermeniz ve CE sertifikasyonunu almanız istenilecek. Değer önerilerinizi desteklemek için titizlikle çalışma tasarlamalı ve yayınlamalısınız. Kısayol aramayın. Deneyimli yatırımcılar ve bu alanda çalışan başarılı girişimciler ne pahasına olursa olsun büyüme odağının dijital sağlık çözümleri için geçerli olmadığını öğrenmişlerdir. Tam tersine, “modern çevik” prensiplerinin de doğrultusunda güvenliği stratejinizin ön koşulu olarak düşünmelisiniz.

3- Sağlık ile ilgili çok veri olsa da, bir çoğunu kullanamayacaksınız

Hırslı girişimciler için sağlık sektörü fırsatlarla dolu. Pazarın boyutu ile birlikte, veri bolluğu olması dışarıdan çok cazip gözükür. Ama hemen heyecanlanmayın: sağlık verileri oldukça karmaşık bir konu. Ilk zorluk, sağlık verilerinin silolar halinde saklanması. Bu veriler en iyi senaryoda elektronik hasta kayıtlarının, daha gerçekçi bir senaryoda ise kağıt dokümanların yanı sıra çeşitli aplikasyonlarda, sigorta kayıtlarında ve hastaların hafızalarında saklanıyor. Bu veriler tabii ki oldukça hassas. Dolayısıyla ihtiyaç duyabileceğiniz yaygın verilere ulaşmak da, ulaşınca bu verileri kullanmanızın hasta sağlığı açısından faydalı olacağını ispat etmek de zor olacak. Bu aşamayı geçince, elinizdeki verileri titizlikle kontrol etmeniz, temizlemeniz, yapılandırmanız, birleştirmeniz ve bağlantı kurmanız gerekecek. Bu yorucu ve ölçeklendirmesi zor bir süreç. Anlamlı ve güvenilir içgörüler elde edebilmek için ise, veri setinizi bir kere oluşturduktan sonra da aynı titizlikle sürekli tazelemeli ve süreci tekrarlamalısınız. Bu şekilde meşakkatli bir süreci ancak kritik paydaşlarınızın desteği ile tamamlayabilirsiniz (özellikle de hastaların). Sektör çalışanlarından destek gören çözümler ise, iş gücünü otomatize ederek tasarruf sağlamak yerine insan temasını güçlendirmek üzerine yoğunlaşanlar oluyor.

4- Eğer ruhsatlandıysanız, ürün-pazar uyumunu ispatlamanız daha kolay olacak

Bu alana yeni girecek olanlar sağlık sektöründeki regülasyonları ilk başta hafife alabilirler. Veya yazılım  geliştirdiğiniz için medikal cihaz regülasyonlarının sizi bağlamayacağını varsayabilirsiniz. Bu şekilde yaklaşmanız, desteğini almak isteyeceğiniz uzmanları sizden uzaklaştırmaya yetecektir. Avrupa Birliği’nin yeni medikal cihaz regülasyonu açıkca “teşhis veya tedavi sürecinde karar vermeye yardımcı olacak yazılımların sınıf 2a olarak değerlendirileceğini” belirtiyor. Eğer sağlık faydası sağlıyorsanız, büyük ihtimalle ISO 13485 kalite yönetim sistemini kullanmanız gerekecektir. Geriye yönelik uygulaması neredeyse mümkün olmadığı için bir an önce planlarınıza dahil etmeniz iyi olur. Kurulum aşaması zaman alsa da, iş süreçlerinize bir kere dahil ettikten sonra sistematik düşünmenizi sağladığı için işinize değer kattığını göreceksiniz.

Her geliştirdiğiniz kod için risk değerlendirmesi yapacağınız için güncel bilimsel literatürleri ve kullanıcı davranışlarını dikkate alarak MVP geliştirmelisiniz. Özellikle başka alanlarda çalışmış girişimcilerin bu süreçte yılmaması için bu adımları atarken bir uzman yardımı almanız iyi olur.

5- Müşteri odaklı olmak da medikal fayda sağlamak da tek başına yeterli olmayacak

Sağlık çıktılarını iyileştirebilecek bir çözüm geliştirmiş pek çok startup, yeterince kullanıcıya erişemiyor. Belki de çözümünüzü geliştirmek için çok uğraşırken, kullanıcılarının gerçek sorunlarıyla ilgili yeterince kafa yormadınız. Madalyonun diğer yüzünde ise, çok detaylı kullanıcı araştırması yapmış ve kullanıcılar tarafından tercih edilecek bir çözüm geliştirmiş firmalar var. Bu yaklaşım e-ticaret için geçerli olabilir, fakat sağlık faydası sağlayacaksanız, mantıklı gözüken bir çözüm yeterli olmayacak. Etkinliğinizi gösteren kanıtlarınız olmalı. Sağlık  çıktılarını ölçmek ve neden sonuç ilişkilerini tanımlamak kolay bir aşama değil. Özellikle çözümünüz ölçümü zor olan çıktılara (davranış, beslenme, duygu durumu, ağrı gibi) etki ediyorsa, bu bağlantıları kurmanın daha da zorlayıcı olacağını göreceksiniz.

Sağlık teknolojileri konusunda başarı, iki farklı dünyayı bir araya getirebilince oluyor: müşteri merkezli yazılım geliştirme ve çıktılara dair kanıt oluşturabilme.

6- Hazırlıklı gelin

Sağlık alanında, farklı disiplinlerdeki fikir, insan ve teknolojileri bir araya getirebilenlere ihtiyaç var. Fakat bu alanda başarılı olmak için sistemin karmaşıklığı ve sıkı regulasyonlarını anlamak için yeterince gayret göstermek de şart. Bir çok girişimci bu alana sosyal fayda sağlayan e-ticaret çözümleri geliştiriyormuş gibi yaklaşıyor.  “Radyoloji teknikerleri işten çıkarılırsa, CT işlemi için yapılması gerekenleri acil servis hemşireleri Skype üzerinden açıklayabilir” gibi fikirler ile, sektörde sizi dinlemek isteyecek bir karar verici bulamayacaksınız. Klinik gerçekler hakkında yeterince bilginiz yok ise, farklı alanlardaki tecrübelerinizi bu alanda öğrenmek için ne şekilde kullanabileceğinizi düşünün ve alçakgönüllügünüzü koruyun. Bunu başarabilirseniz getirisi hem sizin, hem de toplum için çok yüksek olabilir.

 

Yazarlar:

Ali Ciğer Pfizer Almanya’da Ticari Direktor olarak çalışıyor. Ayni zamanda Pfizer Healthcare Hub için mentorluk yapıyor ve düzenlenen hakatlonlarda koç olarak görev alıyor.

Sven Jungmann FoundersLane’de sağlık alanındaki girişimcileri destekleyen birimi yönetiyor. Aynı zamanda kariyer ve eğitim servisi sağlayan Filentia’nın kurucu ortağı ve Direct Health Services firmasının yönetim kurulunda.

Carlo Schmid Cherry Ventures’da sağlık alanındaki girişimciler için yatırımcı olarak görev alıyor.

Ole Dammann klinik çalışma alaninda faaliyet gosteren KFGN firmasinda CDO olarak görev yapiyor. Aynı zamanda Startupbootcamp için mentorluk sağlıyor ve Frankfurt Üniversitesi’nde eğitmenlik yapıyor.